落秋中文

第四章 FBI语言自控修炼唇枪舌剑中的较量（第2页）

接下来，路易斯和中情局的特工商量怎么缉拿真正的凶手。路易斯认为凶手肯定有供货，所以应当在全城之内进行搜捕。中情局的特工同意了路易斯的这个建议，于是他们布置警力在全城进行了大搜捕。经过一个星期的搜查，一个名叫谢里夫的人引起了路易斯的注意。当时他看见警察对汽车进行巡检的时候，掉头就开走了，于是路易斯派出特工过去追赶。在追赶的过程中，特工几次要求男人停下车，他不仅不听命令反而加大油门。十五分钟过后，这个男人被特工逼到一个角落里，不得不被带走接受审讯。很快，他承认了同伙的去向：逃向了一座荒山里。

FBI和中情局的特工马上研究对策，最后大家一致认为，单靠警察的力量是有限的，应该联合当地的山民一起追捕罪犯才有效果。很快，他们在荒山中真的抓获了那位实施爆炸的犯罪分子。

FBI和中央情报局之所以能展开良好的合作并协力将犯罪分子成功抓捕，一个很重要的因素是展开了双向沟通。也就是说，双方进行的沟通是互动的，也是有效的，这样不仅巩固了彼此之间的合作，还达成了统一的目标。

正是这段经历，让路易斯在出任联邦调查局局长之后，也非常注重培养特工们的双向沟通能力。他一直觉得，双向沟通是彼此间建立良好沟通与合作不可缺少的因素。在上面提到的案例中，路易斯和中情局特工之间的交流，正是体现了双向沟通的一个重要标志：沟通互动。

一方面是，当中情局的特工将一位寻找妻子的男人当成罪犯审问的时候，路易斯没有直接责问中情局的特工草率行事，而是先跟他们进行沟通，在确定男人确实无罪之后，才向中情局的特工说明抓错了人，这样避免了冤假错案，也没有给中情局造成太大的压力。

另外，当路易斯从罪犯口中得知同伙已经躲进荒山之后，他马上向中情局征求如何抓捕罪犯的意见，这也是双向沟通的特征。因为路易斯想知道中情局对抓捕罪犯的看法，在双方统一了意见之后，才确定行动。于是，双向沟通促进了整个案件的顺利侦破。

双向沟通，是人和人之间交流技巧的重要体现，它的核心原则就是让谈话的双方产生一种良性的互动，借由这种互动关系，促进谈话由平淡走向**，这样一来，你想要获得的信息就会唾手可得。更重要的是，通过这种对等的交流，会增进交谈双方的情感距离，有利于建立顺畅的交流关系。

用合适的语言楔入对方的软肋

俗话说“见什么人说什么话”，指的是针对不同的目标群体，要用适合对方的语言进行交流，这样的沟通效果才能好。FBI面对犯罪分子的时候也是一样，他们始终坚持着一个原则：当罪犯强势的时候就打击他们；当罪犯弱势的时候就引导他们。这是FBI心理学家非常喜欢的招数。当然，这种招数听起来容易，实践起来却困难得很多。

FBI的这种套路，目的就是要让罪犯被自己牢牢控制在手中。比如，当一个被捕的嫌疑人咄咄逼人地拒绝所有提问的时候，事实上他处于的状态仅仅是“半被捕”，也就说对方的身体得到了控制，他的精神却没有被扣押。想要从他的口中获得有价值的线索，就要从根本上打击对方，让他们顽固不化的内心世界遭受煎熬。

罗伯特是一位著名的FBI探员，他曾经探访过一个名叫理查德的杀人恶魔。这个恶魔在被捕后，嘴里一句实话都没有，一点儿也不配合警察的询问。后来，警方对他进行了智商测试，发现他是一个智力超常的人，所以才将警察骗得团团转，而且他还特别喜欢陶醉在这种老鼠戏猫的游戏中。当理查德进入监狱一年之后，警方还是难以撬开他的嘴巴，反倒是接收到了一大堆的虚假信息和垃圾情报。为了扭转这种被动的局面，警方请来了学术派的FBI罗伯特。

当罗伯特见到理查德之后，他继续保持着和警方的戏耍状态。当访谈进行到一半的时候，理查德突然对罗伯特说：“嘿，我的额头上有一颗星星，你看见了吗？”罗伯特知道理查德又在装神弄鬼，他突然意识到正是某些懦弱的警察盲目地迁就他才会造成今天这种局面。于是，罗伯特连头都没有抬一下就说：“很抱歉，这里太暗了，我什么都看不清楚。”话一出口，让理查德变得尴尬起来，他嘴张得挺大，却什么也说不出来。最后，他怏怏不快地耸耸肩说：“好吧，聊点儿别的。”从这开始，理查德和罗伯特的谈话变得正规起来，配合着他吐露了很多真实信息，而罗伯特也从探访理查德开始，接连采访了泰德、查尔斯等一大批臭名昭著的杀人恶魔。

罗伯特的高明之处在于，面对理查德的胡言乱语，他没有顺着对方的思路说下去，因为在FBI看来，对于那些狡猾的惯犯只能用强硬的招数来打击他们，如果一味地顺从只能让他们变得更加张狂。罗伯特为此说过一句很经典的话：“当时我也可以说，‘是呀，真的很漂亮’，但是这样做只会让他把我看成一个愚昧无知的傻瓜。所以，我借用了灯光暗淡这个条件，顺利地将问题挡了回去。而当他知道我的厉害之后，也就显得配合多了。”

FBI在很多时候对待犯罪分子都会采用罗伯特这种办法，尽管看起来这种语言风格不具备攻击性，然而在特定条件下它会产生极大的压迫感，从而给对方造成严重的心理压力，掌握了交流的主动权。

相对那些满嘴胡说八道的罪犯而言，不善言辞的罪犯要更容易对付一些。通常面对这类罪犯，FBI采用的策略就是顺着对方的心理交流。对此罗伯特的观点是：有很多罪犯在作案之后容易产生强烈的自责心理，这种责难感会让他们感到身心疲惫。如果想从他们嘴里得到信息就需要不断地鼓励才行。这时候，FBI会使用“软语言”和对方进行交流。

所谓的“软语言”，并非是说好话、说软话，而是通过对语速、声调和可信度进行调节，让对方愿意和自己交流。一般来说，软语言的语速比较缓慢，并非是连珠炮式的进攻，因为那样会给对方施加很大的压力。假设罪犯是一个自我保护意识极强的人，那他就会果断地关闭交流的大门，让FBI无法和他们沟通。因此在谈话中，循循善诱的方式更加合理。

1972年，拉斯维加斯发生了一起谋杀案，嫌疑人是一位名叫波尔的中学教师。虽然警方私下里认定正是波尔用小锤子杀了人，然而还有很多细节不得而知，需要罪犯自己坦白。对此，FBI没有使用暴力手段，而是拿出了一大堆可能作案的工具给波尔看：斧头、棍子、铁锤……波尔看过之后，FBI问他是否用这些凶器杀了人，将波尔的记忆带回到了那个鲜血淋漓的犯罪现场。很快，波尔心中被压抑的良心问责释放出来，他终于意识到身为教师的他居然犯下了不可饶恕的罪行。所以，当FBI举起那把锤子问波尔的时候，他马上承认了：“是的，先生，就是用它。”

最后，波尔一五一十地交代了犯罪细节，由于认罪态度良好，他在量刑的时候得到了减免。这个案例说明了FBI在面对弱势罪犯的时候，采用的心平气和的方式更容易击中对方的软肋，从而造成罪犯心理防线的彻底崩溃。FBI经常会通过这种“引导”的方式，让罪犯从杀人犯变成忏悔者，在语言上避免使用“杀死”这类的字眼，而是采用比较平常的词汇如“伤害”来进行提问，从而减轻了罪犯的心理压力，让他们能够平静地面对既成事实，配合FBI办案。

无论是硬语言还是软语言，都是FBI对沟通技巧的自控成果，因为无论对方表现出何种敌视的态度，FBI都会以理智的分析为基础和对方进行沟通。当然更多的时候，FBI会将软硬语言巧妙结合，采用刚柔并济的方式攻破罪犯的心理防线，最终顺利完成任务。

沟通切忌强制

生活中，总会有些人在与人交流的时候，强行和对方进行沟通以获取自己想要的信息。自然，这种方式相当不可取，不仅达不到预期目的，还会让接下来的交流变得更加糟糕。

强制沟通已经违背了人和人之间坦诚交流的原则，必然会给双方的交流埋下了障碍。通常遇到对方不愿意交流的时候，FBI会采用另外的方法来化解，比如心平气和地跟对方进行沟通，这样往往能收得奇效。

有事好商量，听起来很简单，其实越是简单的方法就越是管用，因为你在使用它的时候，很容易通过自控力对其进行调节和掌控，这比那些复杂的应对策略要实用得多。

1978年5月的一天，洛杉矶机场有一架刚要起飞的波音客机，尾翼突然着火，火势蔓延得相当迅速，很快就涌向了客舱。面对这种危机情况，机长马上带着空乘人员疏散旅客并及时将大伙扑灭。尽管这次事故没有造成人员伤亡，却有不少旅客声称自己遗失了贵重物品。FBI接到报案之后，马上赶到了机场对旅客丢失的物品进行调查。

首先，FBI对飞机周围进行了勘察，并没有发现什么可疑的地方。不过，当FBI来到飞机尾翼附近进行检查时，发现尾翼右下角的一块电路板露了出来，里面的电缆被烧得发黑。FBI从电缆的形状判断，这是一起人为引发的事故。按照航空业的规定，客机在飞行前都要经过专业人员的检查，目的就是为了保证飞行安全，而负责检查和维护的人电都是在机场的监督下进行的。所以，FBI认定飞机尾翼着火跟机长的失职有关系。于是，FBI找到了机长对他说：“据调查得知，飞机尾翼起飞的原因是尾翼的电路板发生了短路，而这一切竟然在飞机起飞前没能被发现，简直令人不敢相信。”机长听了之后，羞愧地低下了头。

虽然机长渎职，但是FBI并没有用强制性的方式和他沟通，而是继续追问，是谁负责飞机的故障检查和维修的。机长将一个写有当天检查飞机的人员名单交给了FBI。FBI看了半天，最后问机长对这次事故怎么看。机长说，这次事故他未能及时发现问题，而他也没有看出哪里存在异常之处。FBI觉得机长的话还是有所保留，就鼓励他讲出自己的看法。机长想了想说：“其实我在心里一直有个想法，负责检查飞机机翼的工程师来这里工作还不到一周时间，而他是个性格怪异、不愿与人相处的人，我感觉他或许有问题。”随后，机长说出了这位工程师的名字——霍顿。

很快，FBI从电脑中调取出了霍顿的相关资料，在“个人受罚”这个信息栏中，发现了这样一条记录：1970年因为当街焚烧美国国旗被判刑三年。FBI看到这儿不由得一惊：霍顿很可能和尾翼起火有关系。于是，FBI将这个怀疑告诉给了机长，机长也不由得紧张起来，问FBI用不用对霍顿进行审讯。FBI说，如果直接找霍顿，他肯定不会承认，不如让机长以飞机需要维护为理由将他叫来，到时候再采取行动。后来，当霍顿被叫到机场之后，FBI对其进行了巧妙的审讯，从他的回答中找出了诸多破绽，最后霍顿不得不承认是自己为了发泄对国家的不满而破坏了飞机尾翼。

从这个案例中我们可以发现，FBI在和机长交流的过程中没有采取强制性的沟通措施。

首先，FBI没有批评机长。

虽然得知尾翼起火和机长监管不力有关系，但是FBI认为如果一味地抨击机长，只能让他的情绪变得更加波动不安，无法配合FBI的调查取证工作。所以FBI从解决问题的角度出发，心平气和地让机长提供线索，避免了他因为恐惧而无法继续进行沟通的情况发生。

其次，FBI没有用命令的语言和机长进行交流。

虽然FBI是联邦警察，有向公民获知线索的权利，但是这种命令式的口吻他们极少使用，因为这会让对方感到不舒服。而且，命令式语言最大的缺陷在于，会把自己的想法和意志强加给别人，这样既会影响对方的情绪，也会让沟通效率大大降低。因此，FBI暂时忽略了机长渎职的事实，而是友好地向他调查相关情况。