落秋中文

第八章 人情练达即文章世故（第3页）

不理睬他人对自己的无礼攻击，那么对方就只好将这些无礼回收，也就是说，这些攻击又不得不反回去攻击“主人”。

当然，如果你真的不幸遇上了非常讨厌的家伙，在涉及到原则性的问题时，建议你还是向林肯总统学习。

有一次，林肯的办公室突然闯进一位来求职的人，这人连日来访已有几个星期了。他来后照样提出了老问题，要求总统给他一个职位。林肯总统说：“亲爱的朋友，这是没有用的。我已经说过了，我不能给你那个职位。我想你还不如立刻回去的好。”

那人听了以后变得恼羞成怒，很不客气的大声说：“那么，总统先生，我知道你是不肯帮我的忙了！”众所皆知，林肯总统的良好修养与忍耐力是著名的，但此时他真的无法再忍受了。他对那人注视良久，然后从容的从椅子上站起来，走到那人的身边，一把揪住他的衣领，拉到门外，然后重重地将门关上。

那个人又推开门，大声吼道：“把证书还给我！”林肯从桌子上拿了他的文件，走到门口，猛地一掷，再次把门关上，回到原位。我们需要注意的一点是，总统在当时以及事后始终没有说一句话。

作为一位极有涵养和自我克制力的国家元首，在忍无可忍的时候终于生气了。因为面对无赖，根本不值得林肯运用其他的策略。身为领袖之人他们知道每个将才在必要的时候应该有自卫的举动，必须铤身而出！我们每个人也一样，不仅要行使我们自己的权利，更要维护自己的尊严。

“忍”这头上一把刀，能忍之人必能成大事，但“忍”是有限度的。绝对不是懦弱的妥协和窝囊的回避。与不喜欢的人相处要以和为贵，但“孰不可忍”时，一定要做到“无需再忍”。

5．不要去逞口头之“强”

明人陆绍珩说：人心都是好胜的，我也以好胜之心应对对方，事情非失败不可。人都是喜欢对方谦和的，我以谦和的态度对待别人，就能把事情处理好。

有一个人寿保险公司的推销员，曾经多次向一位客户推销保险，但任凭他磨破了嘴皮，跑烂了皮鞋，客户就是不买他的账。可是就在最近，他听说那位客户投保了另一家保险公司，而且数额不小。推销员百思不得其解。这是为什么呢？原来在他第一次向客户推销不成时，临离开时说了一句表示决心的话：“我将来一定会说服你的。”而那位客户也回敬了一句：“不，你做不到——毫无希望！”推销员就这样失去了一笔生意。

如果这位推销员早知道陆绍珩说的至理名言的话，他可能就不会犯这个错误了。

无论是推销商品，还是与他人谈话，我们都要记着这个原则。要让别人同意自己，就要考虑到对方和我们一样，有好胜的愿望，有受到尊重的需求，有需要顾全的脸面。如果我们不考虑到这些，即便我们的用心是好的——那位推销员的确是认为买保险对客户有益——也可能不仅办不成事，还会得罪对方。

卡耐基说：你不能辩论得胜。因为如果你失败，你就失败了；如果你得胜，你还是失败的。为什么？你将他的理由击得漏洞百出，你觉得很好，他则觉得自尊受到伤害，他要反对你的胜利。而“一个人被逆着自己的意见说服了，但仍固执着他本来的意见”。卡耐基的结论是：天下只有一种方法能得到辩论的最大利益，那就是避免辩论！

有一个汽车推销员，很少能成功地卖出汽车。因为他很喜欢和人争执。如果一位未来的买主对他出售的汽车说三道四的话，他就会恼怒地截住对方的话头，与对方辩论。每次他都能把对方驳得哑口无言，但同时，他也没有能卖给对方一点东西。

这位汽车推销员叫亚哈亚，他搞不懂自己为什么不成功。他来找卡耐基。卡耐基教给他的办法就是：拘谨不要讲话，并避免口头冲突。

如今亚哈亚是纽约白色汽车公司的推销明星。他介绍自己的成功经验是：“假如我走进一个买主的办公室，他说：‘什么？白色汽车？你白送我我都不要。我要买某牌的卡车。’我说：‘老兄，请您听我讲，某牌是一种好卡车，如果你买某牌的，您是不会错的。某牌为一家可靠公司所制造，销售人员也很好。’于是他就无话说了。然后我们离开某牌的话题，我开始讲白色卡车的优点。”

富兰克林说：“如果你辩论、争强、反对，你或许有时获得胜利，但这胜利是空洞的，因为你永不能得到对方的好感。”

美国波士顿《临摹杂志》曾刊登了一首打油诗：“这里躺着威廉的尸体，他死还带着他的对——他是对的，永远对的，他匆匆地去了，但他的死正同他是错的一模一样。”

要想让对方认同，就要学会谦和。千万不要一开口就宣称：“我要证明给你看。”那等于是说：“我比你聪明，我要让你改变想法。”

诗人波普说：“你在教人的时候，要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来，好像被人遗忘一样。”

伽利略说：“你不能教人什么，你只能帮助他们去发现。”

一位爵士告诉儿子：“要比别人聪明，但不要让他们知道。”

公元前206年，赵惠文王驾崩，孝成王年幼，由母亲赵太后掌权。秦国乘机攻赵，赵国向齐国求援。齐国说，一定要让长安君到齐国作人质，齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿子，太后不忍让去，大臣们劝谏，赵太后生气了，说：“再有劝让长安君去齐国的，老妇我就要往他脸上吐唾沫！”左师触龙偏在这时候求见赵太后，赵太后怒气冲冲地等着他。触龙慢慢走到太后面前，说：“臣的脚有毛病，不能快走，请原谅。很久没有来见您，但我常挂念着太后的身体，今天特意来看望。”太后说：“我也是靠着车子代步的。”触龙说：“每天饮食大概没有减少吧？”太后说：“用些粥罢了。”这样拉着家常，太后脸色缓和了许多。触龙说：“我的儿子年小才疏，我年老了，很疼爱他，希望能让他当个王宫的卫士。我冒死禀告太后。”太后说：“可以，多大了？”触龙说：“十五岁，希望在我死之前把他托付了。”太后问：“男人也疼爱他的小儿子吗？”触龙说：“比女人还厉害。”太后笑着说：“女人才是最厉害的。”这时，触龙慢慢把话头转向长安君的事，对太后说，父母疼爱儿子就要替他打算得很远。真正疼爱长安君，就要让他为国建立功勋，不然一旦“山陵崩”（婉言太后逝世），长安君靠什么来在赵国立足呢？太后听了，说：“好，长安君就听凭你安排吧。”

触龙为官数载。他谦和，善解人意，在整个谈话过程中，避免与太后正面冲突。他站在太后的角度替太后着想，让自己的意见变成太后自己的看法。他没有明对太后指出什么，而是帮助太后自己去判断。最终使看似不可理喻的太后同意了自己的观点。

卡耐基总结了十二项促成他人与自己意见统一的原则，我们列举如下：

第一项原则：得到辩论最大利益的惟一方法，就是避免辩论。

第二项原则：对别人的意见要表示尊重。千万别说：“你错了。”

第三项原则：如果你错了，迅速而真诚地承认。

第四项原则：以友善的方式开始。

第五项原则：要立刻让别人说：“是的，是的。”（这是苏格拉底的方法，他问些对方同意的问题，让对方不断地回答“是”，等到对方觉察到时，你们已经得到一致的肯定结论了。）

第六项原则：使对方多说话。

第七项原则：让别人觉得那是他们的主意。

第八项原则：真诚地尽力以对方的观点看问题。

第九项原则：同情对方的意念及欲望。

第十项原则：诉诸高尚的动机。（一位老先生发现报上登了一幅他的照片，他便写了一封信给报社。他没有说“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢”，而是说“因为我母亲不喜欢”。）

第十一项原则：使你的意念戏剧化。（这是表演的时代。为增加说服力，有时需要表演。如用汽车碾过床垫，以证明它的质量。）

第十二项原则：提出一个挑战。（这特别是针对那些有精神的人、有血气的人，也就是我们常说的“激将法”）

“水滴石穿”的道理就在于以柔克刚，刀剑都无法砍断的巨石，在它的缝隙却可都要以长出小草，这就是柔软的力量，所以“以卵击石”是不明智的。真正能够说服他人的人，是懂得如何顺应他人，而不去逞口头之强的。

6．熟人之间更需礼节